Как продавать одежду: 7 заповедей торговли

Часто, начинающие предприниматели, желающие открыть магазин одежды, совершают целый ряд классических ошибок, которые приводят к значительным финансовым потерям и даже к закрытию едва начавшегося бизнеса. Нюансов в розничной торговле одеждой великое множество и одной статьей здесь не обойтись. Поэтому, выделим на наш взгляд самые распространенные правила:

1. Определиться с концепцией магазина одежды, оценить вложения

Часто, начинающие бизнесмены при планировании инвестиций в магазин одежды, основной статьей затрат считают покупку оборудования, ремонт, дизайн помещения и аренду. При этом они забывают о затратах на товар, надеясь взять его под реализацию.

Это является серьезной ошибкой, ставящей жирный крест на успехе всего бизнеса. Ведь одежда под реализацию чаще всего сдается в тех случаях, когда она низка по качеству или не соответствует текущему сезону. Следовательно, такой товар не будет пользоваться спросом, и магазин останется без прибыли.

При планировании инвестиций в магазин одежды обязательно учитывайте затраты на покупку товара. В отдельных случаях доля стартовых затрат на создание ассортимента товара может доходить до 50-80% от всех затрат на открытие магазина одежды.

2. Устанавливайте наценку на товар минимум 100%

Второе важное правило подразумевает, что вы должны устанавливать как можно более высокую торговую наценку. Естественно отталкиваясь от текущей рыночной цены. Однако многие начинающие предприниматели по ошибке полагают, что сделав минимальную торговую наценку, они смогут заработать на большом обороте товара. Но чтобы заработать столько же при меньшей торговой наценке, обороты должны увеличиваться в геометрической прогрессии.

3. Планируйте затраты на создание ассортимента товаров

Данное правило было частично затронуто в первом пункте. Опыт успешных владельцев магазинов свидетельствует о неоспоримом факте: планируя закупку товара по предоплате, вы получаете максимально низкую закупочную цену и более высокую торговую наценку.

Расходы на формирование товарного запаса могут доходить до 80%  в объеме всех затрат на открытии магазина одежды. Игнорирование бизнесменами этой простой истины переводят новый проект в разряд мертворожденных. Недаром говорил один классик: «Утром деньги – вечером стулья».

Если вы хотите выгодно продать товар – постарайтесь сначала его купить. И если у вас не хватает финансовых средств на эту главную статью затрат, то лучше вовсе не открывать магазин.

4. Учитывайте необходимость формирования товарных запасов

Допустим, вы нашли деньги на закупку товара в новый магазин. И тут возникает другой вопрос: «Сколько одежды необходимо закупить?».

Закон жанра магазинов одежды – наличие достаточных товарных остатков. Это тривиальная истина, и многие действующие владельцы магазинов, прочитав её скажут: «Да это и ежу понятно!» – и пропустят данный пункт. Но не стоит торопиться – не все так просто.

Например, оптимальная вместимость торгового зала составляет 100 ед. одежды. Как поступит начинающий предприниматель – он закупить 100 ед. товара у поставщика и пообещает приехать через неделю за новой партией товара. Наполненный оптимизмом он перерезает красную ленточку своего магазина – торговля открыта. В первый день покупатели раскупают 10 ед. самых интересных товаров, на второй – 5 ед., на третий еще 3 ед. и торговля прекращается.

Почему? Потому что здесь вступает закон Парето, согласно которому 20% товаров дают 80% выручки (прибыли). А наш предприниматель не успел пополнить иссякший ассортимент популярных товаров, и теперь покупатели вынуждены выбирать лучшее из того что осталось. При этом 20% площади попросту простаивает.

Более правильным было бы поступить так: закупить 150 или даже 200 ед. одежды, в зависимости от того, как часто вы можете забирать товар у поставщика. Таким образом, вы могли бы ежедневно поддерживать ассортимент распроданного товара. И, если у вас нет отдельного склада, лучше отгородите часть торгового зала, но ни за что не уменьшайте экспозицию.

Ежедневно доносите и выкладывайте новую одежду на место распроданной. Ведь ни что не мешает вам предложить клиенту что-нибудь особенное прямо со склада – часто это психологически побуждает клиента к покупке.

5. Систематически обновляйте коллекцию товара.

Ваши клиенты будут посещать магазин настолько часто, насколько часто вы будете обновлять коллекцию товара. Если клиент придет в очередной раз и не увидит ничего нового – он разочаруется и уйдет.

Если же посетители узнают, что у вас каждый вторник пополнение новыми моделями, то посещение вашего магазина будет для них привычкой. Ваша новая поставка в таком случае будет гарантированно раскуплена.

Пополнение новыми товарами может вызвать дополнительный спрос и на старую коллекцию одежды. Это происходит потому, что из-за новых моделей, меняется местоположение старых моделей и потенциальный покупатель вид их как бы в «новом свете».

6. Не пытайтесь закончить сезон без остатков

Наверное, каждый предприниматель понимает, что невозможно вернуть деньги, вложенные в ремонт магазина. Понятно и то, что в случае закрытия магазина или его переезда продать всё оборудование получится только с существенной скидкой. Но при этом мало кто осознает, что вернуть все свои затраты в ассортимент также очень сложно.

Состав и структура товарных остатков постоянно меняется, но их величина увеличивается от сезона к сезону. Одну часть остатков придется списать, другую – уценить. Однако продать полностью всю коллекцию товара текущего сезона возможно только по цене в разы ниже его себестоимости.

Или остается единственный выход – отдать одежду под реализацию кому-нибудь без каких-либо гарантий. Поэтому, при планировании бизнеса настоятельно рекомендуется заложить часть резервных средств на покрытие убытков, связанных с уценкой неликвидного товара.

Отсюда следует правило: когда сезон подходит к завершению, магазины начинают снижать цены и останавливать текущие закупки для того, чтобы закончить сезон с минимальными остатками. Это логично, без этого не обойтись, но все должно быть в разумных пределах.

Важно понимать, что чрезмерные попытки снизить товарные остатки могут привести к резкому и неоправданному снижению товарооборота магазина. Значительные товарные остатки не всегда означают провал сезона.

Допустим, вы закончили летний сезон  с половиной остатков вашей экспозиции, то в феврале месяце, когда продажи зимней коллекции начнут падать, посетители с удовольствием будут приобретать летний товар со скидкой.

Это позволит поддержать товарооборот магазина в период межсезонья и частично решит проблему товарных остатков. Значит товарные остатки – это вовсе не проблема: их наличие в достаточном объеме жизненно необходимо каждому магазину для поддержания стабильной торговли в течение всего года.